Внерыночный рынок

Внерыночный рынок

Александр Власов, издатель

Отшумела-отгремела выставка Infosecurity. Скептики, предрекавшие ей после прошлогоднего безлюдья неминуемую смерть, оказались посрамленными. Публика была. И непустая. По крайней мере, так говорят экспоненты. Да и программа конференций оказалась в этом году более удачной (несмотря на жалобы слушателей на удручающую традиционность формата большинства секций: доклад - доклад - доклад, спасибо за внимание).

И все же выставка высветила (пожалуй, наиболее ярко из всех прошедших в этом году мероприятий в области ИБ) фундаментальные проблемы отрасли. Главным образом, одну проблему - "внерыночности" этого рынка.

В самом деле, кого больше всего хотели видеть на своих стендах участники? Правильно. Как и все прошедшие десять лет - представителей госвласти, "Газпрома", железных дорог, энергетиков, центробанка и еще десятка сверхкрупных потребителей. Зачем? Для "поддержания контактов". Для чего? Для удержания достигнутого уровня закупок, а отнюдь не для резкого увеличения продаж.

Ситуация и впрямь непростая для компаний сегмента "информационная безопасность". Все сверхкрупные потребители "затарились" оборудованием и системами под завязку. Как заявил в интервью один из представителей естественных монополий, резкого увеличения бюджетов на закупки средств и систем ИБ в ближайшие три года "не предвидится". Задача сегодняшнего дня - завершение запущенных ранее проектов, оптимизация управления системами, интеграция в единое целое разрозненных подсистем защиты как внутри одного подразделения, так и на уровне корпорации (включая дочерние и зависимые организации) в целом. Задача нетривиальная и непростая. И вряд ли отечественные компании способны ее решить. Скорее, финансироваться будут работы ведомственных институтов или зарубежных консалтеров.

Что же остается компаниям для достижения требуемых акционерами цифр - 40-50% ежегодного роста продаж? Только одно: экспансия в средний (для начала) и малый бизнес. Но не так все просто. Для этого необходима коренная перестройка всей системы ведения бизнеса. Увеличение отдела продаж. Новые формы продаж. Смена форм и приоритетов маркетинговой активности. Нужны инвестиции в развитие внутренней оргструктуры.

Но... очень страшно. Гораздо привычнее иметь 10-20 крупнейших заказчиков и быть сосредоточенном на "облизывании" этих клиентов, чем управлять огромной сетью продаж, нацеленной на малые и микроконтракты. И здесь еще одна опасность. Для массовых продаж требуются стандартные "типовые" продукты. А их (как правило) у больших игроков рынка, привыкших к "индпошиву для крупняка", нет. Как нет и четкой экономико-технологической аргументации для малого и среднего бизнеса.

Особенно показательной оказалась дискуссия на круглом столе по проблемам VPN, который компания "Гротек" провела по заказу организаторов выставки. Никто из производителей/интегратов не смог ответить, казалось бы, на простые вопросы: сколько продаете в сектор SMB, для решения каких задач кровно необходимы VPN? Зато обоснований необходимости закупок решений по построению защищенных виртуальных частных сетей в госсекторе, в Газпроме/"Лукойле" - хоть отбавляй.

Вот и парадокс. Infosecurity посещают, в основном, представители SMB, рассматривающие поход на выставку как эффективный информационно-маркетинговый инструмент. Но адресных предложений эти люди не получают. С ними говорят, но продавать им хотят и могут единицы. Зато все охотятся за другими - за теми, кто покупать в ближайшие три года уже не будет.

Зачем тратить деньги? "Понятно, что выставки в нерыночной зоне неэффективны, - сказал в частной беседе руководитель одной из компаний. - Но ситуация такова, что я должен показать и заказчикам, и конкурентам, что у меня есть свободные деньги, которые я могу выбросить на ветер - "для престижа". В этом году я решил выбрать для показательных выступлений Infosecurity".

Призываем ли мы отказаться от участия в выставках-конференциях-семинарах-форумах? Отнюдь нет. Журнал "Информационная безопасность" лишь ставит вопрос: а во сколько вам обходится на этих мероприятиях один потенциальный клиент? Это - тема начатого нами масштабного исследования всех мероприятий, проводимых в отрасли ИБ, - как открытых, так и корпоративных. Впервые этот вопрос мы задали компаниям как раз на Infosecurity. Через год, на следующей выставке, мы представим полномасштабный отчет о сравнительной эффективности выставок, конференций, форумов в России.

В заключение - приятная новость. Открыт прием заявок на соискание наград Пятой национальной отраслевой Премии "ЗУБР". Подробнее о Премии читайте в разделе "События".

Не забудьте продлить подписку на журнал, отправив анкету квалифицированного специалиста по факсу (495) 221-08-64 или заполнив анкету на сайте www.itsec.ru. На этом же сайте вы можете оформить подписку на еженедельную электронную газету Information Security.