"Нам нечего скрывать"

– Изначально DeviceLock начал продаваться на рынках США и Западной Европы, и только потом вы вышли на российский рынок. Для 90-х годов выход на зарубежный рынок или хотя бы попытка сделать это – довольно смело. Что подвигло вас на такой амбициозный шаг и с какими трудностями вы столкнулись?
– Спасибо за комплимент, но должен поправить: как раз изначально мы не ориентировались на создание продукта для какого-либо локального рынка, прицел сразу же был задан на создание продукта, применимого и актуального для использования на всем рынке в целом. Другой вопрос, что в те годы в России и СНГ попросту не было рынка продаж как такового. Я даже не говорю о том, что уровень спроса на продукты и технологии ИБ в те годы был не слишком высок. Гораздо важнее, что на тот момент в России совершенно не был развит рынок продаж ПО в электронном виде. Если кто помнит, то середина и конец 90-х гг. в России – это продажи коробочного софта. Дистрибьюторы "коробок", проблемы с логистикой, печатная документация и прочие "прелести". Все это сильно повышало стоимость входа на рынок для маленькой компании с уникальным продуктом, каковой мы и являемся по сей день. Стоит также упомянуть повальное на тот момент пиратство даже на рынке корпоративного ПО. При этом на Западе (в США и в части Западной Европы) в то же время набирали темп первые активные продажи ПО через Интернет с оплатой по кредитным картам и доставкой в электронном виде, т.е. без физических носителей вообще. Фактически, нужно было только иметь готовый к распространению через Интернет продукт и возможность осуществлять его поддержку на английском языке. Поэтому DeviceLock, созданный мной в 1995 г. в виде бесплатной версии без необходимых для коммерческого продукта атрибутов, за год был переделан в коммерческую версию, а английским языком уже тогда я владел на достаточном уровне.

– Как вы завоевывали первых заказчиков в России? В начале 2000-х на российском рынке уже были представлены продукты конкурентов, как вы заняли свою нишу?
– Мы вышли на российский рынок значительно позже, в середине 2000-х, как только созрел рынок электронных продаж. Никаких конкурентов в России у нас на тот момент просто не было. Наш продукт был единственным на рынке решением, способным контролировать доступ пользователей к устройствам хранения данных и периферийным устройствам в целом. Западные конкуренты пришли в РФ чуть позже, а национальные разработчики появились еще позднее. На старте завоевывать заказчиков нам даже не приходилось – первые заказчики приходили сами, т.к. проблема контроля устройств была для них реальной, а не выдуманной маркетологами. Мы же предлагали дешевое, исключительное и простое решение, причем к этому моменту уже проверенное временем, апробированное на огромной инсталляционной базе в лице западных компаний.

– В чем отличие стратегии продвижения продуктов в России и за рубежом и как изменились эти стратегии за последние несколько лет? Где проще работать сейчас, в России или за рубежом?
– В нынешние времена проще всего работать в США, Великобритании и – не удивляйтесь – в России. Сложнее всего в Японии и Франции. Глобального отличия в стратегии продвижения в зависимости от рынка нет, основной принцип одинаков – это создание партнерской сети (реселлеры, дистрибуторы), проведение целевых мероприятий (конференции, выставки и пр.). Но, конечно же, за почти 20 лет существования компании изменилась и стратегия продвижения продукта – ведь на рынке появилось и все еще активно растет количество и уровень конкурентных решений. Если раньше мы могли пассивно сидеть и ждать клиента, то сегодня мы уже действуем активно – участвуем в профильных партнерских и независимых конференциях по ИБ, проводим семинары для клиентов, динамично развиваем партнерскую сеть, обучаем партнеров, оказываем им содействие на фазе пресейла, создаем более интересные условия для сотрудничества, предлагаем различные виды профессиональных услуг и сервисов и многое другое.

– Как вы побеждаете конкурентов сегодня и насколько честной вы считаете борьбу конкурентов в вашем сегменте рынка?
– Начнем с того, что против таких конкурентов-"монстров", как Symantec и TrendMicro, мы не можем противопоставить ни рекламные, ни маркетинговые бюджеты, зато мы можем создавать – и создаем – уникальные технологические решения, оказывать персональную техническую поддержку c привлечением высококвалифицированных инженеров, участвующих в создании продукта. Там, где клиент не выбирает решение под воздействием рекламы, а всерьез подходит к решению задач, мы побеждаем технологиями. По большому счету, всю нашу историю мы именно этим и занимаемся.

Что же касается "честности конкурентной борьбы", то считаю, что в коммерции есть только одна норма честности – это когда товар эквивалентен его стоимости. Иными словами, в коммерции неприемлем обман покупателя, когда ожидания в части ценности продукта не оправдываются после его приобретения, а реальные возможности не соответствуют заявленным в рекламных брошюрах. В этом смысле конкуренты на российском рынке ведут себя гораздо более "раскрепощенно", чем на зарубежном. Однако мы используем такую "раскрепощенность", т.е. несоответствие маркетинговых заявлений реальным техническим характеристикам конкурирующих продуктов, в свою пользу: зная их слабые места по сравнению с DeviceLock, мы просто указываем клиентам сценарии угроз, не контролируемые ими. При этом мы восстанавливаем "честность" и одновременно продаем свой продукт. Таким образом, нам выгодны те конкурентные ситуации, когда мы честные, а конкуренты – нет. При этом мы сами практикуем подход "нам нечего скрывать" – у нас и продукт всегда доступен для всех желающих его независимо и беспристрастно оценить, и техподдержка всегда ответит на любые вопросы, и пилотные проекты мы сделаем без агрессивной сейлз-атаки. Наконец, маркетинговый и пиарный шум без наличия реального функционала продукта не создаст лояльной клиентской базы и не принесет стабильных продаж на достаточно большом промежутке времени.

– Если бы вы могли вернуться на 20 лет назад, что бы вы изменили в стратегии развития своей компании? Что бы посоветовали себе в 1996 году?
– Советы по технической и технологической части оставим за кадром, а вот в плане развития компании как бизнеса – посоветовал бы более агрессивно наращивать штат разработчиков, чтобы еще быстрее выпускать уникальные решения на рынок. Для частной технологической компании это первичный, да и, пожалуй, единственно важный критерий. Мы живем за счет инноваций и технологического опережения конкурентов.

– Какие основные этапы в развитии вашей компании можете отметить?
– Основные вехи – выпуск первой коммерческой версии в 1996 г., открытие офиса в Калифорнии, начало продаж в России. Открытие в 2008 г. офиса в Германии как основного представительства компании в Западной Европе. В 2009 г. общий размер инсталляционной базы DeviceLock достиг 4 млн компьютеров. В 2011 г. вышла первая версия продукта, классифицируемая как DLP-система, – DeviceLock 7. В прошлом году мы добавили к нашей системе еще один компонент DeviceLock Discovery, усилив свое позиционирование как полнофункциональной DLP-системы.

– Любая технологическая компания – это прежде всего команда. Оглядываясь назад, совершали ли вы кадровые ошибки, выстраивая команду DeviceLock?
– Работа с кадрами в компании велась и ведется ежедневно, потому что в такой инновационной отрасли, как разработка ПО в области ИБ, кадры действительно решают все. Ошибки – ну конечно, совершали. Только идиоты не совершают ошибок, тем более в работе с людьми. Были случаи, когда компетенции нового сотрудника оказывались на деле не того уровня, который представлялся при приеме на работу, и он уходил до окончания испытательного срока. Были случаи, когда у отдельных сотрудников возникало ложное представление о собственной незаменимости. Таким приходилось доказывать, что незаменимых кадров нет. Были, но очень редко, случаи, когда ценный сотрудник уходил по собственному желанию, хотя мы делали все возможное, чтобы его сохранить. Однако должен заметить, что в кадровой работе у нас гораздо больше успехов, чем ошибок, – за это говорит многолетняя стабильность основного ядра нашей команды, от разработчиков до операционного руководства (среди которого есть сотрудники, начинавшие в компании с базовых технических позиций), которая сегодня многонациональна и координированно функционирует в разных странах на трех континентах.

– Какие три основные составляющие, по вашему мнению, необходимы для успешного старта бизнеса на рынке ИБ?
– Прежде всего, важно выявить реальную проблему у пользователей и предложить им решение – независимо от того, на какой рынок нацелен будущий бизнес, частный или корпоративный. Для успешного бизнеса на рынке продуктов, технологий и сервисов инфобеза критически важно заработать клиентское доверие, но если мы говорим о самом старте, то начинать приходится с нулевого доверия, ибо тебя еще никто не знает. Наконец, важно заинтересовать потенциальных партнеров – в одиночку на большом рынке могут продвигать новый бизнес только глобальные игроки.

– С позиции успешного бизнесмена что бы вы могли пожелать современным стартаперам, только начинающим выход на рынок?
– Тут все банально и очень скучно – нужно много работать. Чудес не бывает. Нельзя, сидя в кофейне и занимаясь бесконечными разговорами, создать что-то реальное и продаваемое. Так только в кино бывает – "дорогой, давай сделаем монтаж". Очень не люблю слова "стартап" и "стартаперы", перенесенные на русский язык. Они для меня имеют однозначно негативный оттенок, этакую смесь бездельников с ищущими работу менеджерами, решившими, что можно попробовать найти инвесторские деньги и их прогулять. Предпочитаю слова "бизнес" и "бизнесмены", поскольку именно они несут правильный корень и посыл – "дело". Надо заниматься делом. Работать и еще раз работать.

– Вы – пример не только успешного бизнесмена, но и очень разносторонне развитой личности. Широко известно ваше увлечение экспедициями на север, тайским боксом, практической стрельбой. Как между собой сочетаются такие разные хобби, не мешают ли ведению бизнеса, ведь они отнимают достаточное количество времени?
– Я придерживаюсь убеждения, что надо работать ради жизни, а не жить ради работы. Мне повезло, что моя работа отчасти – это тоже мое хобби, поскольку мне всегда нравилось заниматься исследованиями кода, реверс-инжинирингом и т.п. С годами в общем пуле моих "задач" просто появились новые задачи-увлечения и поменялись приоритеты. Заниматься сразу всем нереально, поэтому какие-то увлечения остаются в прошлом, какие-то появляются. Процесс постоянный.