Демпинг демпингу рознь?

Роман Кобцев, начальник отдела маркетинга компании " ЭЛВИС-ПЛЮС"

С ПРОБЛЕМОЙ демпинга мы сталкивались и раньше, но особенно остро она встала не так давно, когда наиболее актуальными стали вопросы обеспечения безопасности персональных данных, а в сферу информационной безопасности хлынули компании, которые до этого специализировались либо только на "чистых" IТ, либо на "чистой" безопасности, или вообще занимались юридическими услугами. И это неудивительно, ведь, не будем лукавить, 152-ФЗ стал спасительной нитью для рынка ИБ в условиях кризиса, и сейчас только самый ленивый не анонсирует услуги по приведению ИС в соответствие с законом. Однако демпинг демпингу рознь. Одно дело, если организация снижает цены на свои услуги, используя свои уникальные конкурентные преимущества по снижению издержек. Другое дело - классический демпинг, когда услуги предлагают по искусственно заниженным ценам, то есть, как говорят экономические словари, "меньшим средних розничных цен, а иногда и намного ниже, чем себестоимость". Например, это могут себе позволить крупные фирмы, работая в убыток для того, чтобы войти на рынок или просто в интересующую их конкретную организацию. Хорошо это или плохо - вопрос спорный и давно обсуждаемый.

В большинстве стран с развитой экономикой демпинг запрещен.

В вопросе защиты ПДн мы сталкиваемся не с классическим демпингом, а с его извращенной формой. Выражается он несколькими способами.

Первый способ: некоторые поставщики, пользуясь недостаточной компетенцией заказчика, предлагают сильно урезанный перечень работ, уверяя, что его хватит для соответствия требованиям регуляторов.

Второй способ: работы заявляются в полном спектре, но после победы в тендере начинается торг с заказчиком и вытягивание дополнительных бюджетов.

Третий способ (самый циничный): работы заявляются в полном объеме, а по завершении выдаются документы "очень низкой степени проработанности", проще говоря, "липа"... Были случаи, когда заказчикам приходилось обращаться дополнительно к нам, поскольку недобросовестная компания так и не смогла устранить все недостатки.

Во всех этих вариантах зачастую работы берется выполнять организация, не имеющая ни опыта, ни специалистов, возможно, даже искренне полагающая, что состав работ может быть выполнен любыми неквалифицированными сотрудниками без опыта работы не только в сфере персональных данных, но и информационной безопасности вообще.

Олег Кузьмин, директор департамента информационной безопасности ЗАО "Ай-Теко"

С ДЕМПИНГОМ сталкиваемся довольно часто. Обычно это явление присутствует в объявленных заказчиками открытых конкурсах или аукционах. В настоящее время наиболее характерные примеры демпинга можно увидеть в проектах на тему выполнения требований ФЗ "О персональных данных". Однако в данном случае следует различать тщательно спланированный осознанный демпинг от демпинга непрофессионального. Например, в первом случае в конкурсах по тому же 152-ФЗ компания понимает состав предстоящих работ, их реальную стоимость и все другие необходимые затраты. Поэтому она может пойти на демпинг совершенно осознанно в расчете на последующую окупаемость затрат в других проектах заказчика. Во втором случае демпинг осуществляется компанией, смутно представляющей, чем ей придется заниматься в ходе выполнения контракта, и как результат выставляющей свою цену наобум, преследуя лишь желание любыми способами добиться контракта и получить по нему аванс. Вот и получается, что выполнять работы, себестоимость которых, к примеру, 1 млн рублей, находятся желающие всего за 300–500 тыс.

"Воинствующий непрофессионализм" - наверное, так можно охарактеризовать действия демпингующих таким образом компаний - ни к чему хорошему не приводит. Предстоящий результат - это как минимум невыполнение взятых на себя обязательств и разрыв контракта, а также потраченные заказчиком напрасно время и деньги.

Вместе с тем, возвращаясь к первому случаю, отмечу, что демпинг может быть и эффективным инструментом конкурентной борьбы, хотя и запрещенным рядом международных документов. Демпинг, на мой взгляд, может быть уместен, если демпингующая компания в стратегических целях опускается до уровня себестоимости услуг или поставляемого ею товара. При этом сама себестоимость может быть понижена за счет компетенции сотрудников, опыта предыдущих аналогичных работ или поставок, а также ряда других грамотных решений, например в области логистики.

С остальными случаями демпинга, несомненно, нужно бороться. Основной и, по моему мнению, самый эффективный способ борьбы с демпингом - это повышение грамотности заказчика в вопросах, по которым у него планируется в обозримом будущем конкурс или аукцион. Так, заказчик, получивший предложения от всех участников, может самостоятельно разобраться, кто из участников конкурса явно демпингует и что за этим реально стоит. Разобравшись, можно без сожалений оставить на следующий этап конкурса только настоящих, реальных претендентов, как минимум умеющих объяснить, из чего складывается стоимость их предложений.

На вопрос, следует ли интеграторам объединяться с целью противостоять демпингу, отвечу, что это было бы неплохо. Но кто будет выступать в качестве судей и как обеспечить объективность такого судейства, пока не совсем понятно. Слишком много подводных камней, в результате которых хорошая идея может со временем превратиться в очередной инструмент недобросовестной конкуренции.

Одной из дополнительных причин возникновения демпинга, как я уже сказал выше, в отдельных случаях может являться нежелание или неумение заказчика самостоятельно понять суть и разобраться в составе и объеме предстоящих работ или оценить реальную стоимость закупаемого им товара.

Михаил Романов, директор по развитию бизнеса корпорации Stonesoft в России, СНГ и странах Балтии

CНАЧАЛА давайте определимся, что мы понимаем под демпингом в IТ-сфере. Если мы считаем демпингом продажу продуктов или услуг по ценам значительно ниже, чем в среднем по рынку, но выше себестоимости, то это обычная практика. Например, все привыкли, что, когда приходит время, старые модели "сбрасываются" с целью освободить складские площади под новое оборудование. Это может быть связано с "дружественными" отношениями заказчика и поставщика, или же поставщик вынужден идти на невыгодные для себя условия просто для того, чтобы хоть как-то компенсировать убытки от простоя и "остаться на плаву". Такой демпинг - явление разовое, и катастрофических последствий он для рынка не несет.

Если речь идет о случае, когда продукт или услуга предлагаются заказчику по цене значительно ниже обычного с практически нулевым доходом или существенно ниже себестоимости, то здесь речь идет уже о недобросовестной конкуренции (демпинге в классическом понимании). К сожалению, и с такими явлениями мы сталкиваемся повсеместно. Этим может заниматься как вендор, так и интегратор. Примечательно, что в большинстве случаев инициатором демпинга является сам интегратор, и не от безысходности, а для достижения своих определенных целей.

Простой пример: в некоторых случаях одна американская компания дает для государственных структур скидку более 70% процентов от прайс-листовой стоимости своего оборудования. При том, что существенная 70%-ная скидка и так является стандартом де-факто для таких структур. Если посмотреть с одной стороны, то это явный демпинг. С другой стороны, госструктуры никогда не признают, что это плохо - ведь сэкономлены немалые бюджетные деньги. Никому не приходит в голову поинтересоваться: почему поставки именно в госсектор происходят с таким демпингом? Кто оказывается в выигрыше в конце концов? Другие компании тоже предлагают на тендер свою продукцию за бесценок. Ведь когда на следующий год придет время продлевать техподдержку, ее уже можно будет продать по завышенным ценам, и таким образом "отбить" деньги, недополученные на поставке. Продукт в данном случае уже измениться не может, то есть доход гарантирован.

Еще один случай классического демпинга. В тендерном комитете все довольны - опять сэкономили. Но никто не просчитал, что в перспективе на 3 или 5 лет выбранный продукт в поддержке и эксплуатации обойдется в разы дороже другого, стоимость которого при первоначальной закупке была на 5% выше. Но никому нет до этого дела. Бюджет выделен на этот год, значит экономить надо сейчас...

Если же речь идет о заниженной стоимости услуг, то на ум приходит всего два варианта: либо имеет место существенное занижение качества предоставляемых услуг, либо у подрядчика имеется обоснованная надежда на то, что текущие потери он с лихвой "отобьет" на следующих проектах. То есть снижение стоимости для клиента производится только номинально, фактически он платит те же деньги.

Для борьбы с демпингом интеграторам стоило бы объединиться. Но вряд ли они пойдут на это: как правило, большинство из них сами нередко используют этот прием для получения контрактов. Кто будет пилить сук, на котором сидит?

Очень трудно провести грань между здоровой конкуренцией и демпингом. Конкуренция тоже означает снижение цены. А не будет конкуренции - не будет развития.

Даже если законодательство будет совершенным, надо менять психологию людей. По-моему, полностью искоренить уже устоявшуюся привычку клиентов всеми способами добиваться как можно более низкой цены оборудования или услуг не удастся. Поговорка типа "скупой платит дважды, а дурак трижды" у нас будет актуальна еще очень долго. А уж научить людей просчитывать на несколько шагов (лет) вперед пока выглядит непосильной задачей. Нет ответственности за конечный результат - нет и желания что-то выяснять. Справедливости ради надо отметить, что некоторые клиенты уже все-таки понимают ситуацию и действуют согласно другой поговорке: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи".

Поэтому, по моему мнению, для эффективной борьбы с демпингом надо сначала изменить психологию самих людей. Они должны научиться думать. Дремучее невежество при выборе решений в IТ или сфере информационной безопасности проявляется наиболее явно. Кроме того, нужно перестроить систему ответственности так, чтобы все отвечали за конечный результат. Ну и совершенствовать законодательство: некоторые фирмы и личности порой ведут себя откровенно бессовестно.

Практику демпинга я считаю неприемлемой. Как я уже говорил, если демпинг производится, чтобы частично "покрыть" убытки от простоя и обеспечить своих сотрудников работой или пополнить свое "портфолио" интересным проектом, это личное дело владельца бизнеса - пойти или не пойти на невыгодные для себя условия. А вот использование демпинга, чтобы получить контракт без всякого намерения должным образом его потом исполнить, недопустимо. И доказать что-либо на практике почти невозможно. Не секрет, что нередко проблемы организаций, которые взялись за исполнение контракта по демпинговой цене, решаются просто путем "заинтересованности" нужного представителя организации-клиента. Неминуемый скандал, даже если он имеет место, просто не всплывает наружу, а проект гибнет. К сожалению, не раз видел, как из-за подобного подхода был загублен интересный проект, который мог принести существенную пользу бизнесу организации в целом. И реанимировать его почти невозможно, поскольку руководство с неохотой выделяет деньги повторно на один и тот же проект, да и любой скандал, даже тщательно замятый, не прибавляет ему привлекательности.

Демпинг будет тем сильнее расцветать, чем сильнее будет распространяться практика решающей оценки проекта по одному критерию - цене. Тем чаще мы будем покупать и использовать совершенно некачественное оборудование и системы. А значит, в общем случае хуже будет всем нам. Почему-то для себя лично мы уже начали понимать, что дешевое - не обязательно хорошее. А вот в IТ-сфере часто выбор делается только по цене. Если бы этот критерий был главенствующим при выборе автомобиля, все бы ездили на "Запорожцах"...

Дмитрий Никитин, руководитель центра компетенции ЗАО "ЕВРААС - Информационные технологии"

C ДЕМПИНГОМ, конечно, мы сталкивались, и не раз. Для любых отраслей экономики характерна закономерность - демпинг практикуют компании, не имеющие (или теряющие) твердые позиции на рынке. Нужно четко понимать, что демпинг - вынужденная мера. Компании, прибегающие к демпингу, сознательно идут на снижение рентабельности, как правило, в ущерб качеству оказываемых услуг. А в российской специфической действительности чаще, чем где-нибудь, встречаются еще более интересные формы того же демпинга, например деятельность с прямым ущербом для себя (для достижения долгосрочных, стратегических или политических целей).

Борьба с этим явлением ведется давно, точнее, с момента появления инструментов контроля и регулирования рынка. Главная роль в борьбе с демпингом отводится, безусловно, регулирующим органам. В сфере информационной безопасности, в частности, весьма эффективной мерой представляется грамотная лицензионная политика.

Считаю, что интеграторам объединяться для этих целей нецелесообразно. Сколько бы они ни занимались ликбезом потенциальных клиентов и заказчиков совместно или самостоятельно, пытаясь доказать им, что демпинг в ИБ - гарантия низкого качества услуг, всегда найдутся те, кто клюнет на эту удочку.

Причиной демпинга является отнюдь не несовершенное законодательство. Базовые его причины лежат все-таки в экономической плоскости.

Продавец вправе сам формировать свою цену. Это закон рыночной экономики. Но за ним и долг - отвечать за заявленное качество. А следить за этим должно государство посредством уполномоченных на то органов.

А с точки зрения профессиональной этики единственным "законным основанием" для демпинга в ИБ может служить только применение унифицированных услуг и заранее наработанных типовых методик, решений, средств и т.п.

Михаил Кондрашин, эксперт по продуктам и сервисам Trend Micro

НЕСОМНЕННО, демпинг на рынке существует. Как ни странно, это признак цивилизованности рынка. Что же касается борьбы с этим явлением, то, во-первых, рынок IТ слишком разнороден, чтобы кто-то с кем-то мог объединиться, во-вторых, подобное объединение противоречит российскому антимонопольному законодательству.

На вопрос о том, только ли несовершенное законодательство является причиной возникновения демпинга, отвечу, что как раз наоборот, именно хорошо работающее антимонопольное законодательство позволяет появиться такому явлению, как демпинг. Просто демпинг - это маргинальная форма конкуренции, а конкуренция, как известно, идет на пользу конечному потребителю.

Конкурентная борьба развивается на гораздо большем числе уровней, чем видится конечному потребителю. На рынке не только конкурирует интегратор с другими интеграторами или производитель с производителем за заказчика. На самом деле есть еще конкуренция производителей между собой за крупных интеграторов и дистрибьюторов, конкуренция дистрибьюторов за интеграторов и внутренняя конкуренция внутри дистрибьюторов и интеграторов за продукты тех или иных компаний.

В далекой перспективе выиграет тот продукт, поставщик которого обеспечит прибылью всех участников этого процесса. То есть тот, который обеспечивает достойной маркой дистрибьюторов и интеграторов, поддерживая тем самым интерес к своей продукции. При этом, несомненно, конечная цена для заказчика должна быть конкурентной, ведь иначе он предпочтет продукты другого поставщика. Очевидно, что эта задача не имеет однозначного решения. В любом случае демпинг является результатом просчета поставщика при выстраивании своего канала, но ни в коем случае не "неприемлемым" явлением само по себе.

Игорь Никулин, директор департамента информационных технологий компании КРОК

ДЕМПИНГ бывает разный. При спорадическом демпинге, редком для ИТ-рынка, компания сбрасывает лишний товар, чтобы не потерять деньги. У нас же больше распространен преднамеренный демпинг, когда для вытеснения конкурента компания работает без прибыли, а иногда и "в минус". Подобных ситуаций на рынке в последнее время стало чуть больше. И чаще всего такая "экономия" приводит к невыполнению обязательств со стороны исполнителя, существенному снижению качества и срыву сроков исполнения работ. Мы сталкиваемся с ситуациями на рынке, когда компании выигрывают конкурсы на ценах, которые ниже цен продажи со стороны производителя, потом пытаются как-то выкрутиться, а в итоге отказываются от исполнения контракта. Рад, что большинство заказчиков понимает: дешево далеко не всегда значит хорошо.

Антимонопольное законодательство делает невыгодным демпинг для вытеснения всех конкурентов с рынка, но в локальных войнах ничем не может помочь. Так как понять, что это - преднамеренный демпинг или просто спасение денег, чтоб не потерять их вообще не всегда возможно юридически.

Демпинг может быть рассмотрен как элемент конкурентной борьбы, но его глубина должна иметь свои пределы, иначе это превращается в падение ниже рыночных цен и даже за грань реальности. Разумный демпинг может быть не только орудием нападения, но и способом защиты своих территорий от недобросовестных игроков на рынке.